Vendre un projet: adaptez votre discours à votre interlocuteur!

Mener un projet ne se limite pas à la gestion, il faut aussi défendre son projet.
Et pour le défendre, il faut le vendre.
Encore faut il adapter son argumentaire à son interlocuteur.

Il y a quelques années, j’ai réalisé un audit et je devais présenter mes conclusions en séance publique : une trentaine d’élus, des représentants de l’administration, la presse locale et des contribuables.

En tant qu’auditeur, j’ai présenté un état des lieux, les forces et les faiblesses, pointé les problèmes, donné les axes d’amélioration et un schéma directeur.
Sur le fond, la présentation n’était pas de mauvaise qualité mais elle n’était pas adaptée à un public aussi large.
Ce qui m’a couté beaucoup d’énergie à convaincre ultérieurement chaque groupe partie prenante au projet.
Je n’avais tout simplement pas étudié le profil de mes interlocuteurs… et pas encore lu « l’art de se lancer » de Guy Kawasaki.

Ancien « évangéliste » chez Apple, Guy Kawasaki est devenu business angel à la Silicon Valley et est auteur de nombreux ouvrages dont « l’art de se lancer ».
Pour qui veut vendre un projet, « l’art de se lancer » montre comment convaincre en allant à l’essentiel.
Je vous le conseille comme source d’inspiration.

Deux thèmes abordés ont particulièrement retenu mon attention :
- Faire un pitch (présentation concise, compréhensible et convaincante de ce que vous faites),
- L’art de faire une présentation en fonction de son public.

Orienté vers la recherche de partenaires, investisseurs ou clients finaux, Guy Kawasaki se limite à ces profils.
Or, en projet, on est le plus souvent confronté à un spectre différent.
Il est important de comprendre les attentes de chaque profil pour adapter un discours vendeur.
Que votre projet soit réalisé en interne ou non, vos interlocuteurs seront tour à tour des :

- Dirigeants
- Managers
- Employés
- Membres de l’équipe projet

Et suivant le profil, votre discours devra être différent : il vous faudra préparer au moins quatre présentations et quatre argumentaires.
Connaître les attentes de chaque type de profil permet de construire son argumentaire.

Sans être exhaustif, voici les points sur lesquels insister en fonction du type d’interlocuteur.

Dirigeant:
Quelle valeur apporte le projet, comment s’inscrit il dans la stratégie d’entreprise, quels coûts pour quels bénéfices ?

Manager:
Comment le projet améliore la productivité ou performance, quelles conséquences sur son budget ?

Employé:
Comment le projet améliore son quotidien ou règle un problème ?

Membre équipe :
Quel défi technique ou expérience apporte le projet ?